Инвестор и идеолог платформы Manner&Matter, коллекционер, искусствовед, галерист Кристина Краснянская рассказала редакции I+D о том, как развивается этот амбициозный проект по продвижению российского предметного дизайна.
I+D: В чем история успеха маркетплейса Мanner&Matter?
Кристина Краснянская: Проект Manner&Matter был задуман еще в 2020 году. Я на тот момент уже обладала опытом популяризации советского дизайна на международном уровне, и мне хотелось продолжить историю — серьезно заняться темой коллекционного российского дизайна. Однако я быстро поняла, что это очень узкая ниша, и решила мыслить шире. В нашей стране есть прекрасные бренды, предметные дизайнеры, маленькие производства, которые нуждаются в ресурсе, способном продвигать их продукт и помогать находить своего заказчика. Так появилась идея создать этот ресурс — платформу для популяризации и продажи молодого предметного российского дизайна, который мог бы составить конкуренцию ведущим западным брендам внутри страны.
В виду внешнеполитической ситуации, которая повлекла за собой массовый уход иностранных компаний с российского рынка и беспрецедентные санкции, отечественные мебельные производства и сопутствующие отрасли начали активно развиваться. Многие небольшие авторские студии с возможностью кастомизировать предметы мебели и декора преобразовались в мануфактуры, выпускающие лимитированные авторские серии.
Создавая Manner&Matter, мы вдохновлялись итальянским ресурсом Artemest, рассказывающим о небольших производствах и брендах с привязкой к регионам страны. Внутри нашего маркетплейса была создана команда скаутов, которые находят бренды авторской мебели и декора по всей России и наращивают портфолио Manner&Matter в самых востребованных категориях.
От темы коллекционного дизайна я все равно не готова была отказаться, поэтому на платформе появился раздел Collectible. В нем собраны предметы коллекционного дизайна, которые доступны в единственном экземпляре или созданы строго ограниченным тиражом. В этот раздел часто заглядывают архитекторы и крупные дизайн-бюро в поиске уникальных предметов для своих объектов, мы уже три года представляем его на ярмарке Cosmoscow
I+D: Можете ли вы сказать, кто является основным покупателем маркетплейса Manner&Matter?
Кристина Краснянская: Чтобы достичь успеха, важно знать, кто твой клиент и в чем его запрос. Manner&Matter работает в основном с сегментом B2B и полностью закрывает потребность клиента в ушедших итальянских, немецких и американских премиальных производителях мебели и декора. Ну а в раздел Collectible часто заглядывают архитекторы и крупные дизайн-бюро в поиске уникальных предметов для своих объектов. Если подытожить, то около 80% аудитории Manner&Matter — это крупные девелоперы, архитектурные студии и дизайн-бюро, около 15% — профессиональное сообщество, 5% — прямые клиенты.
I+D: Последние годы были достаточно турбулентными. Как развивался рынок авторского дизайна в пандемию, а затем в условиях санкций?
Кристина Краснянская: Изменилось все. Неожиданно стратегия, которую мы прописывали, стала не актуальна — изначально платформа задумывалась как глобальный, международный ресурс. Оказалось, что многие рынки для нас стали не доступны, а Мanner&Мatter начал выглядеть как проект по импортозамещению. Сейчас ситуация меняется каждый день: крупные капиталы возвращаются в Россию. Помимо этого, рынок элитной недвижимости демонстрирует активный рост, причем практически все застройщики стараются сдавать объекты с отделкой. Время стало стоить слишком дорого, и сегодня есть спрос на готовый интерьер «под ключ». Эти факторы создают высокий спрос на авторский дизайн и на качественную базовую мебель. Современные клиенты в премиальном сегменте обладает высокой насмотренностью, много путешествуют, посещают ярмарки, выставки — их сложно удивить, но у Manner&Matter это получается.
I+D: А как в целом экономическая ситуация в стране повлияла на продажи мебели в премиум-сегменте?
Кристина Краснянская: Я бы не связывала экономическую ситуацию в стране с продажами мебели в премиальном сегменте. На спрос достаточно сильно влияют санкции Евросоюза. Я знаю много случаев, когда архитектор придумал и продал свой проект инвестору задолго до 2024 года — а теперь из-за сложностей с логистикой, невозможности импорта материалов, затруднений транзакций между странами инвестор вынужден искать альтернативу внутри страны. Любой девелоперский проект должен вводиться в эксплуатацию и обеспечивать возврат инвестиций. А ждать по два года мебель Poliform, Baxter и других европейских брендов у многих нет ни времени, ни ресурсов. Клиенты сегодня рассматривают Manner&Matter прежде всего как надежного партнера, который возьмет на себя большой фронт работ, связанный с кастомизацией и планированием точных сроков поставки.
I+D: Как вы оцениваете состояние производств для дизайнерских объектов и предметов мебели в России: керамические, текстильные и стекольные мастерские, предприятия по деревообработке?
Кристина Краснянская: За последние пять лет я могу отметить значительный рост и в качестве, и в технологиях у всех наших производителей. Если производство мягкой мебели и деревообработка всегда были традиционно развиты на российском рынке, то сейчас происходит феноменально качественный рост в керамическом производстве, в производстве авторского стекла и света.
I+D: Как выстроен процесс отбора предметов на платформе Manner&Matter?
Кристина Краснянская: Ассортиментную матрицу формирует команда платформы. За каждым предметом стоит автор. Первый критерий — это всегда премиальное качество, второй — дизайн. Коллекционные объекты составляют около 30%. На платформе идет строгий отбор и проверка на плагиат. Многие предметы авторы создают в единственном экземпляре, используя ручной труд, уникальные технологии или редкие материалы, что делает невозможным повтор этих объектов.
I+D: Почему Manner&Matter не публикует имена авторов изделий?
Кристина Краснянская: Для авторов Manner&Matter — это не средство популяризации бренда, а широкий канал продаж, который предоставляет инфраструктуру и инструменты для продвижения товаров совершенно бесплатно. Благодаря росту продаж на платформе часть авторов, представленных там, увеличили свои производственные мощности — мы рады, что проект этому способствует.
Мы раздели ретейл-каталог и портфолио авторов (информация о них опубликована в разделе «дизайнеры») в том числе и потому, что B2B клиентам важен, в первую очередь, ассортимент продуктов: они приходят за гарантированным высоким качеством, широким выбором, высокой сервисной составляющей.
I+D: Какова динамика развития проекта?
Кристина Краснянская: Этим летом мы перестроили бизнес-процесс и принципы работы с авторами. Только за последние 6-7 месяцев нам удалось нарастить портфолио в самых востребованных категориях на 450%, портфолио авторов увеличилось более чем на 30%. Скауты Manner&Matter находят авторский дизайн во всех уголках нашей страны, на платформе сейчас представлено более 350 активных производства. Этот год был для нас бустерным: за последние 10 месяцев платформа демонстрирует рост продаж в 582%.
Если говорить о драйверах развития, то нужно отметить процесс перестраивания платформы согласно Customer Journey Mapping, который мы уже запустили. Например, сегодня покупатели больше обращают внимание на уникальные предметы, поэтому мы решили вывести их в отдельный раздел Collectible. Также многие клиенты хотят купить товар сразу — мы изменили систему фильтров, чтобы все предметы, которые у нас «в наличии» можно было отфильтровать.
У нас работают личные кабинеты для авторов — так мы увеличили темпы обновления на платформе. Если ранее мы публиковали по одному новому автору в неделю, то сейчас по три-четыре. Раздел «новинки» обновляется по 4 раза в неделю. Те новинки, которые вы присмотрели в понедельник, скорее всего, будут уже распроданы к концу недели.
I+D: Ваша квартира несколько раз публиковалась в журналах, мы видим, что вас окружают дизайнерские вещи. Как вы их выбираете, часто ли покупаете что-то в Manner&Matter для себя или выбираете подарки из ассортимента своим друзьям?
Кристина Краснянская: Я задумала Manner&Matter как продолжение своего личного давнего увлечения коллекционным дизайном во всех его проявлениях. Это был настоящий вызов — показать, что в России сформировалась и выросла целая плеяда интересных предметных дизайнеров, керамистов, художников по современному стеклу, достойных быть представленными на мировой сцене и составить конкуренцию международным именам. Я вхожу в 5 процентов прямых клиентов платформы. Каждый раз, заходя на Manner&Matter, я нахожу новые интересные предметы, которые приобретаю как для себя, так и в качестве подарков своим друзьям и близким. В преддверии праздников рекомендую присмотреться к предметам на платформе — сможете закрыть вопрос подарков к Новому году качественно и быстро.
